什么是谈判方案-谈判方案设计

哪位说谈判非得是台上那个西装革履、气场全开的主角？大量时候，最迷人的场景实际上是坐在对面，看着对方把那些平时藏在抽屉里的底牌，一件件拆开来扔在桌上。咱们把目光收回来，别总盯着自己正装，去看看对方正装底下藏了啥。
这就叫谈判方案，不是那种死板得让人想打瞌睡的说明书，它是把双方在桌上摆出来的东西，揉成一张纸，既好看又合眼。 拿个旧手机去问个价，你心里跟明镜似的，这货就是个砖头。但要是你直接把手机扔那会儿，又显得你嫌对方穷。
这时候你手里拿出的，实际上就是个“换物方案”。它不承诺手机不能卖，而是说“我先拿走这砖头，咱们换个更贵的砖头”。
这就是谈判方案的核心：它不试图说服对方接纳你的条件，而是把那些让你难下的条件，通过换，变成对方也能接纳的筹码。 说到具体如何摆，你绝对不需求把它写得像论文一样有逻辑。你能够先是个生动的例子，比如那会儿去会所点过水，服务员一直把最贵的餐具留下来给你。你拿着空盘子跟他对峙，他反问：“您这盘子不值钱，先不说那个。”你反手拿个两万元的厚杯子抛那会儿，他愣了一下，看着你手里的杯子，又看了看你空荡荡的盘子，最终笑着说了句：“行了，这个给你，这杯换你那个。”你看，这就是典型的方案操作。咱们在谈判桌上也是如此干的，不是硬碰硬地喊“我要这个”，而是把“我要这个”转化成了“我拿这个换那个”。 实际操作起来，大量人好办陷入一个误区，就是把方案做成那种让人看了头大、心里发慌的长篇大论。千万别如此干。你得把方案变得“轻”，变得有弹性，就连有点“坏”也要“坏”得诚恳。比方说销售跟客户谈合同，要是直接把条款列得密密麻麻，客户会认定你是个冷血机器。
这时候你能够拿个折中方案：“行，咱们先把价格谈下来，至于格式和细节，我这边先给您打份草稿，您过目，认定您这格式挺顺眼，咱们就按这来？”你看，这话说得挺没底气，但这实际上是种方案的艺术。它承认了客户的难处，也给自己留了后路。在商务谈判里，这种“先斩后奏”的灵活劲儿，往往比死守原则更让人记性长。 还有那些涉及人情世故的谈判，方案就得更有味道。
比如相亲要么入职前的一次谈话。
要是硬碰硬聊薪资，那这局八成败了。
这时候你能够抛出一个“双赢方案”。
你看着对方，说：“您缺个能踏实做事的人，我缺个能带多劳多得的好场面。咱们先把底薪定个死数，我再跟您谈个年终奖，看您这规矩合不合算？”对方一听，这哪是谈工资啊，这是在谈他的规矩。
这时候他为了保住自己的核心利益，反而可能愿意在别的方面让步。
这就是方案的魔力：它不解决根本难题，而是创造了一个让双方都舒服的中间地带。 在数据方面，咱们不用那些枯燥的统计图表，得用点实在的“土办法”。
比如上次那个经典的博弈论实验，每次做实验的时候，都会随机给两组人一张“分饼”的爱马仕纸片。一组人拿到的是那种薄薄的、好办碎的纸片，另一组拿的是那种厚得像砖头的纸板。结局发现，拿到厚纸板的那一组，在分配时总会故意分给对方一块，哪怕自己拿到的只是一小角。
这背后的逻辑，就是给对方一个“占便宜”的理由，只要对方认定占了便宜，他才愿意把剩的那大块留给你。在谈判里，这简直就是个万能公式：只要你给对方点甜头，他的大饼自然就给你了。 说到执行，方案本身往往纸面上看着完美，落地的时候却可能变形。
这就得看咱们如何“磨”它。
比如打官司，起诉状写得再漂亮，法官也不一定就认。
那如何办？不如先定个“和解方案”。你先提出一个非对抗性的修补方案，比如准对方削减一点赔偿额度，但保留局部诉讼权利，要么反过来，你提出削减一点起诉成本，但要求对方公开一点案情细节。
这种方案，既给了对方台阶下，又推进了进程。在工程搭伙里，某大型建筑公司跟地方关系户谈硬指标，对方死活不肯下降进度。
这时候咱们直接抛出个“延时方案”：咱们先把质量保证书签了，工期往后拖三个月，但所有保险责任您都得顶着，否则这建设白干了。
你看，这方案里藏着多少回旋的余地，这比跟对方喊“我要工期”要智慧得多。 自然，这些方案最大的特征，就是它们一辈子不是一成不变的铁板一块。它们是有弹性的，是有温度的，有时候就连带点“耍赖”的机灵。真正的谈判方案，不是让双方都认定自己输得挺难看，也不是让双方都认定自己占了大便宜，而是让双方都认定“这次换，咱们两下都省事，都划算”。当对方认定你在用方案保护他，而不是在套路他的时候，这局博弈才真正进入了良性循环。 最终还得提个醒，方案这东西，信誓旦旦是关键的是能不能落地。
有时候最狠的方案，实际上就是“先斩后奏”的道歉式方案。当你发现对方把方案摆在那儿，却迟迟不肯签字，这时候你能够直接说：“这个方案我拿定了，咱们先不签，先找个地儿把合同草签了。您认定这草签的条款特别能解决难题，您看行不中？行，咱们就接着干。”这时候你再拿方案“压”他一下，他的态度立马从对抗变成了尊重。出于在对方的眼里，你尊重他的方案，他自然也就认定你的方案是实打实的。
这种“以退为进”的打法，往往比正面硬刚要高明得多。 故此啊，别总想着把自己当成那个拿着刀往人胸口扎的主宰。最好的谈判方案，就是那个能让你笑着交出了武器，对方也笑着收下了筹码的“见面礼”。它不一定是长篇大论，不一定是高深莫测的理论，它只是把那些让你头疼的条款，一个个拆解开来，换成了对方也能坦然接纳的，要么起码是“暂时还能接纳”的东西。
这就是谈判里最离不开的，也是最好办被低估的艺术。