课程顾问是做什么的-课程顾问工作职责

我见过忒多人把“课程顾问”当成个闷头搬箱子的苦力，当作只要跑遍全城、背熟几百个产品，就能把生意做红红火火。
实际上不然，这行里最核心的不是体力活，而是个“翻译官”和“翻译官”。你盯着客户脸上的累得慌，你得看懂他到底想要啥；你拿着写在纸上的方案，你得把它变成客户能听懂、愿意掏钱听的话。 大量人认定这行枯燥，认定就是在扫楼、发传单、背产品，然后润色一下话术。
嘿，大错特错。课程顾问的工作，本质上就是帮客户把“想要啥”变成“手头拿得出手的”，再帮客户把“手头拿得出手的”变成“真正想要”。 举个例子，上周有个客户，他自己是个营养学老师，平时忙得跟陀螺似的， zákazainers（客户）的嘟囔是：想找点工夫陪陪自家老人，顺便给老人做做健康讲座，但自己手头没空的单子。
这时候，一般/平平的销售可能只会盯着产品价格，要么教他如何设计卖点。但我的客户顾问不是如此想的。他停下来听老人讲完几个养生小故事，然后他说：“爸，您看，平时您也是自己吃了不少药，目前要是找个专业的人专门管管，您自己可能连半夜醒来的感觉都感受不到。我这不是卖课，是给您搭建一个宁静的读书环境，顺便让个懂行的人专门辅导一下。” 你看，人家把“陪老人”这个看似低频、低频的刚需，转化成了“解决工夫冲突”和“专业信任背书”的高频需求。最终这单不是卖课，是卖的是“专业的人来帮哪位解决私事”。 再说说那些认定“跑断腿都没用”的人。
实际上大量时候，客户根本不想听产品有多好，他们只想听“有没有益处”。
比如一个卖户外装备的顾问，可能不会吹口哨，也不会演示如何踩点。但他会问：“您平时一个人出门保险吗？要是下雨天要么找不到路，哪位来接您？”客户一听，那个包里装的东西立马就不值钱了。
这时候，他手里的产品资料根本用不上，真正打中客户的是“保险”和“省心”。 故此，课程顾问最妙的工作，就是在客户嘴里把那些冷冰冰的卖点，一个个扣下来，然后重新包上“陪伴”、“成长”、“保险”、“省钱”这些更温暖、更有情感价值的金箍棒。 有人可能会问，是不是只要会聊天就能成？自然不是。光会聊天好办，能聊出“价值”忒难。你得像剥洋葱一样，先剥掉那些“我认识您好久”、“我时常帮您介绍”这种废话，直接剖开到“你是想转变现状，还是想偷懒”、“你的工夫目前有多值钱”这些痛点。
要是客户连他最痛的点都找不到，那啥都别说了，直接关门。 并且，这门课不像传统销售那样，卖完就完了。真正的课程顾问，得像种树一样，你得盯着这棵树，看它长没长叶子，看它喝没喝水。你要了解这门课到底解决了啥具体难题。
比如一个卖旅游规划的，你得知道目前大家是不是又想带父母去大理，但又不想专门跑一趟，怕忒累。你得把这些焦虑点都摸透，然后才能把“陪跑”这个服务卖进去。 再说说那些业绩不好的人，实际上不是他们不中，而是他们把自己局限在“卖产品”的框架里了。
要是客户出于赶工夫，认定“明天早上再寻思”、“后天再来”，那你这时候再推，他肯定就跑了。
这时候，你的心态得变。你得想：“要是我不卖这个产品，客户明天早上会不会发现这个产品实际上能帮他明天早上的会议多聊半小时？”“要是我不卖这个产品，他明天早上会不会认定自己有闲心给老板明天早上的汇报多预备点？” 这时候，你的销售重点就从“卖课”变成了“帮他规划明天的动作”。
哪怕最终客户还是没下单，只要让他认定“哦，原来这事儿实际上还能这样想”，你就赢了。 数据上就由此可见一斑。有些机构会问，一个月下来，客户顾问到底做了多少拜访？实际上要是单纯看拜访量，那行业早就被巨头垄断了。真正有分量的数据是“客户对这门课程的认可度”和“他后续的复购率”。
要是你卖完课，客户反馈说“这个知识对我赶明儿做管理有用”，要么“赶明儿有类似需求还能来找你”，那不管成交了多少单，这笔账都赚大了。 有人说这行铁饭碗，实际上是个伪命题。目前的市场忒卷了，需求在变，人的想法在变。
那会儿认定“只要产品好就能卖”的时代那会儿了。目前，客户更看重你解决他的实际难题，更看重你的专业度，就连更看重你和他讲话的亲和力。 要是你只是把话说得漂亮，客户听着舒服，但心里还是认定“这就只是一次性的买卖”，那再漂亮的话术也救不了你。你得有那种“我是来做他长期发展的”心态。你要想，未来五年、十年，客户会不会还面临“没工夫陪老人”、“不知道如何管理团队”、要么“怕自己老了找不到人”这些难题？ 实际上，作为顾问，你手里不是拿着产品，你手里的是“可能性”和“可能性”。当客户拿着产品走进你的办公室，他实际上是在试探。他是在问：“你确定，我选的这个方案，确实能解决我未来的费事吗？”这时候，你就要把话说得充足透彻，把“风险”降到最低，把“收益”说得充足诱人。 最终，我想说，这门课不会一夜之间让你富甲一方，但它能帮你建立起一套自己的逻辑。当你学会了如何聊人，如何把“要做啥”变成“想不想做”，你就真正跨行了。别急着要结局，先让自己舒服了，客户自然会跟上你的节奏。 故此，别总盯着卖了多少个产品，多看看客户是不是确实被你的方案“带偏”了方向。
这才是正道。